Низкая конверсия сайта в B2B: улучшаем ситуацию

Напомним, что конверсией сайта называют число, полученное из отношения общего числа посетителей сайта к тем из них, кто совершил целевое действие. Его нужно умножить на 100, потому что обычно конверсию представляют в процентах.

Итак, вы работаете в B2B-продажах. Знаете ли вы конверсию собственного сайта? Она не превышает 5%, мы угадали? Это было несложно. В статье расскажем почему и подскажем как повысить конверсию.

Причины низкой конверсии сайта в B2B

В своих статьях мы уже рассказывали о том, что аудитория B2B не такая, как в обычном B2C. Если вы торгуете билетами на концерты, то аудитория, приходящая на ваш сайт, уже «горячая» и быстро решается на покупку. Если же речь идет о дорогостоящем оборудовании для развития бизнеса, то вам предстоит иметь дело не с одним человеком. Специфика сектора B2B в том, что действующих лиц на стороне условного заказчика множество:

• непосредственный исполнитель задачи руководства, которому поручено найти наилучшие варианты;
• специалисты, которые будут пользоваться оборудованием;
• лицо, принимающее решение;
• люди, которые будут мешать совершить сделку — бюрократия на стороне заказчика тоже бывает проблемой.

Тот самый исполнитель распоряжения руководства, который попал на ваш сайт — это не «горячий» клиент. Как максимум — «теплый», но чаще — «холодный».

Цикл сделки в B2B ввиду множества согласований длительный — около 60-ти дней. И время редко работает на продажи, потому что всегда понижает «градус» клиента.

Отсюда и такие неутешительные цифры: конверсия сайта даже для крупных B2B продаж не выше 5%.

Способы повышения конверсии сайта в B2B

Можно говорить о том, что в спаде продаж виноват кризис, и с этим ничего не поделать — надо просто подождать. Но, увы, любой кризис — это реальность, к которой либо адаптируешься, либо перестаешь вести бизнес.

Поскольку реальность изменилась для всех, то продолжайте исследовать свою целевую аудиторию. Как на нее оказало влияние происходящее? Какие условия могут склонить ее к сделке с вами? Сейчас вы можете менять не только рекламные предложения, но и сайт, потому что даже большие изменения не грозят драматичными просадками в выдаче.

Наши советы:

• сегментируйте аудиторию: лучше понимая потребности, можно сделать предложение более направленным и привлекательным;
• адаптируйте собственный продукт под новые условия;
• повышайте свою репутацию: общайтесь с клиентами публично, будьте заботливыми;
• рассмотрите возможность доработки сайта для большего удобства пользователей.