Чем различаются продажи при моделях B2C и B2B

Особенности продвижение B2B товаров и услуг

Особенности продвижение B2B товаров и услугПродвижение товаров и услуг в B2B секторе в корне отличается от продвижения в B2C. И речь идет не о поисковом продвижении, а о выстраивании целой маркетинговой цепочки.

Давайте представим потребителя B2C товаров, предположим, это билеты в театр.

Потенциальный клиент решил купить билеты в театр. Он делает запрос в поисковой системе, видит рекламу и продвинутые в ТОП с помощью SEO сайты. Кликает по ним, анализирует соответствие выдачи: есть ли там билеты, затем делает выбор по своим критериям.

Например

  • Стоимость
  • Класс
  • Конкретный театр
  • Доставка или самовывоз

Решение в данном случае будет принято очень быстро. К примеру, после запуска контекстной рекламы звонки начнут поступать уже через полчаса.

Теперь давайте представим типовую цепочку продаж B2B продукта.

К примеру, это деревообрабатывающий станок.

Потенциальный клиент задумался о приобретении дорогостоящего станка для расширения производства. Пока один станок справляется, но с увеличением количества клиентов и в пиковые нагрузки предприятие начинает чувствовать дефицит оборудования. Здесь цепочка продаж будет не такая быстрая, поэтому мы введем понятие температура клиента. Так как потенциальный покупатель в самом начале пути принятия решения, то по 10-бальной шкале температура у него будет, предположим, 2.

Станок ему требуется, но его отсутствие в данный момент не является критическим.

Для приобретения нового оборудования необходимы большие средства, поэтому клиент начинает проводить мониторинг цен и рассматривать разные варианты. На это может потребоваться много времени.

Предположим, что он перешел в стадию теплого клиента: 7 из 10 по 10-бальной шкале.

Выделяем важные характеристики потенциальной покупки:

  • Бюджет
  • Характеристики товара
  • Отзывы покупателей
  • Гарантия
  • Затраты на обслуживание
  • Надежность оборудования
  • Сроки поставки

Итак, наш потенциальный покупатель открывает поисковую систему, мониторит поставщиков, изучает информацию. Так как продукт технически сложный, изучить все варианты за полчаса невозможно.

B2B товары и услуги обычно имеют не такое быстрый отклик после запуска рекламы: обычно от двух недель и больше. Поэтому при разработке маркетинговой цепочки нужно учитывать возможность возвращения клиента на сайт продажи станков снова и снова, нужно чтобы в процессе изучения материалов ваш ресурс всегда был рядом.

Цепочка B2B продаж примерно следующая:

  • Первый контакт
  • Исследование потребности
  • Встреча
  • Коммерческое предложение
  • Договор поставки
  • Встреча
  • Продажа

А это значит, что ваш сайт при первом посещении не должен продавать товар, он должен продавать первый контакт (консультацию) или встречу. Это очень важный момент. Многие рекламодатели допускают ошибку, когда при продаже дорогостоящих станков акцентируют кнопки “заказать” или “добавить в корзину”. Это совершенно не мотивирует потенциального покупателя. И речь идет не только о кнопках, но и о самом контенте сайта.

Выстраивайте правильные маркетинговые цепочки и получайте правильные продажи!

+7 (495) 662-47-78
+7 (495) 661-93-87
8 (800) 775-64-17