Термины Cross-sell и Up-sell слышали многие, но мало кто по достоинству оценил эти восхитительные инструменты продаж. А ведь не использовать их так же глупо, как закрывать дверь магазина перед носом клиента, стоящего у Вас на пороге.
Что Вы не знали о Cross-sell?
Гениальность инструмента состоит в том, что Вы продаёте дополнительный товар уже состоявшемуся клиенту. Он только что совершил покупку или стоит перед кассой с товаром в руках в предвкушении обладания новенькой вещью. Клиент УЖЕ выбрал Вас по каким-то критериям и лояльно настроен к Вашей компании. А, как известно, продать что-то лояльному клиенту в разы проще, чем привлечь нового.
Во-вторых, Вы уже заранее знаете, в чём нуждается Ваш клиент. Вам не нужно проходить длительную стадию выявления его потребностей. Если он приобретает ноутбук, скорее всего, ему понадобится сумка, чехол или хотя бы мышь. Если клиент заказал огромный жирный гамбургер, с вероятностью 99,9% ему захочется пить.
Таким образом, всё что от Вас требуется - быстро оценить ситуацию, предложить клиенту дополнительные товары. И получить маржу уже не с одной, а минимум с двух единиц товара.
88% посетителей перед совершением заказа на Вашем сайте знакомятся с отзывами – согласно Dimensional Research.
Вы знали? Даже более того: на мнение 79% посетителей отзывы влияют так же, как личные рекомендации.
О чем это говорит? Отзывы – огромная сила, которую можно и нужно приручить. Через 3 минуты Вы узнаете основные моменты и рекомендации. Итак…
Если вы хотите получить контакты посетителей, с самого начала дайте людям понять, что будете с уважением относиться к их почтовым ящикам. Иначе они побоятся сообщать свой адрес электронной почты, и вы потеряете возможность общаться с клиентами.
В последнее время пользователи Интернета стали особенно трепетно заботиться о своих почтовых ящиках. Люди (и без того страдающие от переизбытка самой разной информации) не желают видеть в своей корреспонденции ненужный им СПАМ.
Посылайте только полезные письма
Поэтому, если вы не хотите, чтобы вас начали ненавидеть, посылайте как можно меньше сообщений. Есть два типа писем, которые действительно полезны посетителям и побуждают к покупке:
Зачем нужен интернет-маркетинг?
В условиях кризиса за любого покупателя компании ведут настоящие ожесточенные бои: каждый рубль на счету. В подобном кризисном военном положении грамотный интернет-маркетинг, а именно ретаргетинг, невидимый для глаза потребителя, играет ключевую роль в увеличении продаж.
Что такое ретаргетинг?
Ретаргетинг – это рекламный прием, благодаря которому онлайн реклама попадает именно к тем пользователям, которые уже посещали сайт с рекламируемым продуктом. По сути, ретаргетинг возвращает посетителя на то место, где он по какой-либо причине не совершил покупку или где его что-либо заинтересовало. Это увеличивает шансы на то, что клиент приобретет заинтересовавший его продукт.
Многие начинающие интернет-предприниматели очень увлечены повышением трафика. Но тут может появиться и другая не менее важная для дальнейшего успеха задача – удержание своих пользователей.
И часто многим трудно решить что важнее: продолжать увеличивать трафик, или же заняться улучшением сайта и добавлением новых возможностей.
Нужно найти правильное решение. Ведь для любого сайта улучшение его функционала является важным шагом.
Для образного понимания, лучше представить себе клиентов, которые отказались от Вашей услуги так, как будто они исчезли на дне воронки продаж. При использовании модели воронки продаж ключевыми словами будут трафик и конверсия.
Как известно, трафик можно получить с помощью продвижения сайта в поисковых системах.
Очень неприятно, если клиент откажется спустя некоторое время от предоставляемой Вами услуги.
Например, Ваш сайт оказывает какую-либо услугу. Вы провели тщательное исследование этой ниши, создали соответствующую рассылку и уже в первую неделю начали получать свои продажи. Так как появился трафик, то начала возрастать и конверсия. Такого благоприятного времени для привлечения клиентов как в начале запуска проекта, больше может и не быть.
Продажи можно сравнить с путешествием, которое должно завершиться в назначенный срок. Мы продумываем свой путь и рассчитываем ресурсы таким образом, чтобы доход, полученный от сделки, оказался выше затрат на ее заключение.
Джефри Фокс в своей книге «Как стать волшебником продаж» предлагает своим читателям «рассчитать топливо продаж». Благодаря ценным советам из книги вы тоже сможете проверить, хватит ли вам топлива для успешного путешествия к своей цели.
Итак, перечислим основные моменты, позволяющие оптимизировать затраты.
Ищите клиентов там, где они есть.
Конечно, можно спорить и доказывать, что хороший продавец и снег эскимосам сможет продать. Но все-таки каждый согласится, что намного лучше знать, где обитают клиенты, заинтересованные в вашем товаре. Так, например, грамотная настройка контекстной рекламы позволит привлечь на сайт потенциальных клиентов.
Как выделить и отследить эффективность e-mail рассылки среди прочих маркетинговых ходов, заметив улучшение продаж?
Следующие критерии помогут Вам разобраться в этом нелёгком вопросе:
1. Конверсия
Увеличение количества действий пользователей, получивших вашу рассылку, а именно: переход по ссылке “Подробнее”, нажатие на кнопки “Подписаться”, “Загрузить мобильное приложение”, “Рассказать друзьям” и прочее.
2. Читабельность
Это число получателей, которые открыли ваше письмо. Но не торопитесь с выводами, ведь ещё неизвестно куда оно отправилось сразу после открытия, корзина тоже не исключение. Тем более существуют почтовые сервисы, которые открывают письма автоматически, например такие как Hotmail. Поэтому этот критерий может только показать, насколько была интересна тема письма.
Всё ли на Вашем ресурсе работает на привлечение посетителей? Общеизвестно, что на конверсию сайта влияют не только дизайн, контент, техническое состояние, но и юзабилити. Открывая страничку в интернете человек желает увидеть прежде всего удобный интерфейс, чёткую структуру, понятное меню.
При заполнении регистрации или заявки необходимы грамотно составленные формы, заполнив которые, пользователь сможет быстро достичь желаемой цели.
Заполнитель текста в поле формы иногда бывает серьёзной проблемой для людей с нарушениями зрения, внимания, инвалидов. Это создаёт дополнительные трудности для проверки текста и исправления ошибок.
Этикетки и заполнители.
Весьма эффективными бывают этикетки. Как правило, они расположены вне поля формы. Этикетки помогают пользователям, играя роль дополнительной подсказки к тому, какая именно информация требуется для заполнения формы.
В каких случаях Вы получаете клиентов бесплатно?
Например, в следующих:
- "Сарафанное радио";
- Вывеска на этаже в бизнес-центре, где вы арендуете офис;
- Повышение спроса на продукцию благодаря обширной рекламной кампании вашего конкурента.
Все эти приемы объединяются одним названием – партизанский маркетинг. Он же «бесплатный маркетинг».
Цена бесплатного маркетинга.
Но название «бесплатный» весьма относительно, бесплатный сыр бывает только в мышеловке. За все придется заплатить. Деньгами, временем, смотря чем. В случае с «бесплатным» маркетингом чаще всего приходится заплатить собственными силами, т.е. усилиями, которые вы прикладываете для его реализации.
Маркетинговый маховик.
Вы можете представить себе большой маховик? Или штурвал средневекового корабля, к примеру. Большой, тяжелый, крутится вокруг своей оси. Чтобы его запустить, потребуется много усилий. Однако когда штурвал уже крутится, его вращение можно ускорить, приложив меньше усилий. На примере этого штурвала мы можем рассмотреть существующую систему маркетинга, а усилия по ускорению движения штурвала – тот или иной маркетинговый ход.
Так сколько же времени в среднем человек тратит на посещение страницы в Интернете?
Ответ на этот злободневный и вместе с тем важный вопрос лежит на поверхности, но не всё так просто. Обычные среднестатистические пользователи находятся на странице совсем недолго – около 10-20 секунд. Однако, страницы с интересным и содержательным контентом способны удержать внимание пользователя гораздо дольше: всё зависит от того, насколько Ваше наполнение придётся по вкусу тому или иному юзеру.
Т.к. в основном посетители спешат, читается лишь четверть всего текста, а то и меньше. Поэтому ваш контент должен быть понятным, ёмким, содержательным а, главное, носить целенаправленный характер: не содержать длинных пространных рассуждений на общие темы.
Некоторые пользователи относятся к страницам весьма обстоятельно и задерживаются на сайтах дольше минуты. Все они такие же люди как и мы с вами, поэтому их поведение не всегда предсказуемо, всё определяется конкретным человеком, его складом, темпераментом, психотипом. Но оставим это на психологов, нам же необходимо знать показатели посещаемости и их зависимость, чтобы создать наиболее привлекательный образ для своего сайта и «притянуть» к себе как можно больше людей.
Сегодня конкуренция в мировой паутине настолько высока, что пользователь в любой момент может предпочесть другой сайт с той же тематикой из-за длинных неинформативных текстов. Поэтому необходимы усилия, чтобы задержать посетителя на своем сайте.
Чего хочет современный пользователь?
Исследования доказывают, что web-пользователи практически не читают веб-тексты, как это делают читатели книг. Они их просто просматривают, выхватывая из контекста заинтересовавшие слова заголовков и предложений. Этот факт подтвержден результатами проведенных тестов: 79 % опрошенных, действительно, лишь просматривают страницу, не вчитываясь в каждое слово.
Как правильно писать веб-тексты?
