Сегментация - как выйти из зоны конкуренции

Конкуренция - слово которое все время мозолит слух любому руководителю и маркетологу, перед которыми стоит задача завоевания рынков. Но есть ряд предприятий, которые говорят, что находятся вне конкуренции, хотя казалось бы, находятся на гипер конкурентном рынке.

Как им это удается ?

Любую сложную задачу можно решить, если разделить ее на более маленькие задачи. То же самое мы предлагаем сделать с Вашим конкурентным рынком. Если взять всех потенциальных клиентов гипер конкурентного рынка и поделить их на небольшие части, то конкуренция или значительно уменьшится, или исчезнет вовсе.

Деление потенциальных клиентов на части называется “сегментация”.

Известны такие виды сегментирования:

Географическое — предполагает, что люди, проживающие в разных странах, регионах, городах и районах имеют различные запросы, реакции на продукт в связи с отличительными местными условиями, образом жизни, культурными особенностями населения.

 Социально-демографическое — разделяет людей, исходя из таких показателей:

• пол,
• возраст,
• семейное положение,
• образование,
• уровень дохода,
• занимаемая должность,
• род занятия 

и т. д.,

 Психографическое — объединяет клиентов в группы на основании: 

• потребительских интересов (болевых точек),
• эмоций,
• внутренних переживаний,
• ценностей,
• стиля жизни.

 Поведенческое — базируется на определении сегментов, исходя из:

•  мотивации покупки,
• лояльности бренду,
• готовности к заказу продукта.

Поведенческий - наиболее эффективный метод сегментации, потому что поддается измерению. Применяется как отдельно, так и вместе с другими видами сегментации.

Поведенческое сегментирование можно разделить еще на несколько видов:

По обстоятельствам применения — предполагает деление клиентов на части, в соответствии с возникновением идеи совершения покупки, применения продукта.

 Например:

• осознанная потребность,
• не осознанная потребность,
• событийная потребность по:
• времени,
• геолокации,
• другим видам поведения.

На базе выгод — разделение клиентов, исходя из пользы, выгоды, которую потребитель ищет в товаре/услуге.

 Например: 

• дешевле,
• качественнее,
• надежнее.

На основе интенсивности использования — подразумевает деление на группы:

• активных,
• умеренных,
• слабых покупателей.

С учетом степени лояльности — определяет уровень приверженности клиентов к бренду компании и или продукта;

По статусу клиента — деление пользователей продукта на группы:

• бывших,
• потенциальных,
• новичков,
• регулярных и т.д.

 По стадии готовности потребителя — классифицирует клиентов на: 

• неосведомленных,
• осведомленных,
• незаинтересованных,
• заинтересованных.

Сегментация очень важна, она позволяет более точно сфокусировать Ваше предложение на целевого потребителя. Чем более узкий сегмент, тем с большей вероятностью можно “зацепить” клиента.

Огромная ошибка всех начинающих стартапов - заниматься всем подряд и везде, им кажется, что чем шире охват - тем больше работы на начальном уровне. Но на самом деле, такой подход может привести к безуспешным результатам, если Вы еще не достигли потребительского дна в одной нише, где уже нечего сегментировать.

Самый простой путь абстрагироваться от конкурентов - это сегментация. Сегментируйте Вашу целевую аудиторию и создавайте узким сегментам предложения именно для них. Вы сразу увидите, что чем глубже сегментация - тем дальше Ваш бизнес от зоны конкуренции.